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1、围绕客户的贪图，销售， 是客户的智囊，客户有什么样的贪图，通过我们的家具，管事，匡助客户去达到这个贪图，          

案例1：          

今天说我念念办一个沙龙，我念念一买一箱酒，不叫客户的贪图；          

客户真确的贪图:这个沙龙办成什么格局，酒仅仅说客户完毕这个贪图当中一个元素汉典;      

一个顶级的销售一定会了解沙龙作风、东谈主数、预算，这个酒外包装是不是要排场，因为要拍照，度数不可太高，不可一上来就喝多，酒的吊性；客户我方心里对这个酒的念念法；      

关联词还能多销售根柢不会了解这样明晰，平直上来推选家具；          

2、站在客户的角度，匡助客户作念分析：          

案例2：          

我是一个作念告白销售（路牌）的，              

客户说我本年的销售额要作念到1，000万，告白是补助他把这个销售额作念到1，000万的其中的一个部分；          

需要向客户了解：         

色酷

他的策画本来是念念怎样样去作念到1，000万的，

在告白这个层面，他的筹备到底是什么，          

而不是说当我知谈了客户是有作念告白的这个策画的时候，我就平直上来跟他讲，比如说我是作念这个什么告白路牌，多很多好      

客户可能就会告诉我：我本来念念通过ABC三个体式去作念好，        

放心听：客户说到的ABC三种方式内部有莫得路牌，          

比如说客户可能会说我通过线上去作念对吧？线上的a平台蝴蝶谷网站，b平台；         

关联词客户说完三个之后即是莫得提路牌，怎样办？         

这个时候90%的销售会运行说我给你路牌很好，你看路牌固然传统，关联词它怎样样怎样样？比你当前的这个照旧要好的，              

赓续问客户，为什么他莫得接洽过用路牌的体式去作念；          

直到客户说出来了，为什么他欠亨过路牌去作念的时候，这个时候才到了我真确去接话的时候了，因为这个时候是客户真确的反对观念出来了，前边的全部都是上层的，你前边的你上去讲家具极少用都莫得；         

天然，这即是销售中的一部分，其他包括你对客户的配景了解、品牌的策划等是作业；     

3、充分选定客户的领悟技艺分析到客户的心里：

客户建议来和你不一样的不雅点，我们老是合计客户在反驳你，你会大怒，和客户站在对立面；

其实他在告诉你他的领悟；你合计说客户说出来路牌不好的时候，客户是在含糊你。其实不是的，客户仅仅在很真挚的向你说出他内心的疑问，          

将军去干戈的时候，他身边是不是都有一个智囊？关联词你看阿谁将军说我要这样干的时候，阿谁智囊会一上来就说你不可这样干吗？智囊作念的当作叫作念充分分析。         

是以这个时候正确的作念法是什么？x总，您讲的莫得错，照实路牌的这个告白比起来，公共都合计新媒体的好，那我今天盼愿是无论您汲取哪一种方式，都能助力您完成1000万的销售贪图，那我也在告白行业作念了有5年的时间了，我给您分析一下不同执行方式的能够为您的贪图提供什么，像路牌…….（说合客户告诉你他对路牌的领悟进行你的价值输出）         

越是这样的销售，客户对他很尊重，你无阐扬什么他都能听得进去，因为你是真真确正的帮他作念分析的东谈主，直到这一步你在去讲你的价值的时候针对性尽头强，每一句都能说到客户的心里          

是以我们是一步一步去把他的贪图拆得越来越细，要知谈他原本通过什么样的方式去作念过，他的贪图有莫得完毕，他合计原本的方式好的是哪一些，原本的方式不好的是哪一些，他在完毕贪图的经由当中，他遭遇了哪些艰苦？

4、销售决议和销售贪图关联：              

客户的贪图我们都梳理完结，但接下来公共经常会犯一个猖獗是什么？是不作念决议和家具的关联，不作念贪图和家具的关联，我在先容家具的时候，我不会告诉客户我的家具能够对应到去措置他的贪图的细分是那里          

案例3：

法律管事：         

我们要给客户提供的法律管事的决议当中，我们包含了5个版本的实质假定，          

跟客户去对我的决议的时候转头性的一句话，尽头适用他，接下来进行细分：        

第一个版本，我们给你提供的是xxxxxx方面的法律管事，是因为我在前边跟您换取的经由中，您提到了跟着我们公司本年的发展，我们公司东谈主员的数目约略会增多到若干若干？是以我们此次推选的决议当中是包括xxxx的，          

第二个版本的实质XXXXX？是因为我们在前边换取的经由中您也提到了，昨年我们可能遭遇了一个XXX样的事情，我们本年要退守这个事情的赓续发生，是以我们要提赶赴作念这个事情。          

这即是当你讲家具的时候，措置决议要跟你的客户的贪图细分去作念关联，          

5、销售决议和位置关联：             

不同的位置关注点有相通也有不同          

多方参与在提供决议的时候一定要阐发不同的东谈主关注的不同的点去作念关联，而不是对着雇主和技能讲的东西都一样；         

to C案例：夫人和老公一皆过来了，两个东谈主在诉求层面有一些是共同的，有一些是不同的对吧？          

夫人但愿卧室是什么样的？先生但愿书斋是怎样样的？你在讲的时候你不要到处去讲，即是一股脑的往出去讲，          

销售：我梳理了一下，您和您妃耦我们一致完毕的贪图是客厅是这里这里，先生您关于书斋的需求是这样这样这样，然后我的家具是怎样样？某女士您关于这个主卧的需求是这样，对着他们两个东谈主不同的位置，不同的身份去差异讲他们俩不同宥恕的点，然后一皆讲他们共同关注的点，这格局技艺在推家具的时候作念到一次推到位好          

6、多线掂量：          

2月份刚刚报名的一些学员：             

他在这家公司对接三个东谈主：

其中一个东谈主是大哥，另外两个东谈主是各部门的司理，a和B；

他跟这他大哥的方式掂量方式它有，a和B如故是跟他开过两次线上会议的两次线上会议章程之后，他都莫得拿到这两个东谈主的掂量方式，莫得拿到的原因是因为他就莫得启齿，是因为在他的心里莫得这个意志；

当多东谈主参与决策的时候，作念到一个都不要忽略，你多掂量一个东谈主，多让一个东谈主去招供你的情况下，你的胜算率会更高，

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